「店舗と一緒にハートも広げたい」3年間で60店舗展開のパーソナルジム『REAL WORKOUT』のカルチャーについて聞いてきた

多くの企業は、組織の急拡大のタイミングで大きな問題に直面すると言います。
これが店舗展開を進める企業であれば、もっと難しいはず。

3年間で60店舗以上展開し、急拡大を続けるパーソナルトレーニングジム「REAL WORKOUT」では、どう組織を作っているのか？そもそも店舗ビジネスにおいてどのように組織やカルチャーを作っているのか？
そんな話を中心に土屋社長にリアルワークアウトについていろいろ質問してきました。

インタビュイー：
土屋耕平
1985年5月24日、東京都港区出身。20代でインターネットマーケティング会社を起業。以降、地方の出版広告会社の代表も務め、30歳の時に東証1部上場企業へ事業譲渡。譲渡後は、株式会社アカツキの新規事業開発室（LX事業部）にジョインし、エンターテイメントxテックを中心とした新規事業の立ち上げに携わる。
2018年に同社創業、代表取締役に就任。創業から僅か3年でパーソナルジム「REAL WORKOUT」を全国60店舗展開する
REAL WORKOUT：https://realworkout.jp/

 経営も組織づくりも根幹には“創業時の思い”がある

――御社は、店舗ビジネスであるがゆえに組織作りが難しいのではないかと存じますが、何か意識されていることはありますでしょうか？

「カルチャー（文化）とストラテジー（戦略）」や「定量と定性」など一見相反するような物事のバランスを大事にしています。

大前提として、事業を拡大することは大事ですが、ただ拡大するだけというのは何の意味もないと思ってます。

一番大事なのは、創業時の想いをしっかりと乗せながら広げていくこと。
リアルワークアウトですと、「トレーナーが輝く世界を作る」「パーソナルトレーニングで人々が幸せになる世界を作る」この2つは創業時からずっと言い続けている強い想いです。

この想いが社内や各店舗にしっかりと浸透していることが大切ですし、だからこそカルチャーが醸成されていくのだと思います。
その状態を維持しながらも最速で店舗を戦略的に展開していく。これが理想です。

店舗拡大のときに想いがしっかりと乗ってさえいれば、その戦略以上に人を惹きつけますし、想いは戦略をよりドライブさせてくれるはずです。

カルチャーとストラテジーのどちらかが片手落ちになってはいけないんです。
双方の絶妙なバランスが大事なんです。

――定性と定量に関してもお聞きしてもよろしいでしょうか？

多くのパーソナルジムでは、「1人がどれだけ売り上げたのか？」という定量面のみが評価されがちだと思いますが、リアルワークアウトではそれを良しとしません。
その先に、「人としての成長」はないからです。

リアルワークアウトは「トレーナーが輝く世界」、つまり「トレーナーが1人で十分にやっていけて、顧客の幸せにコミットできる状態」を作りたいので、定性面も大事にしています。

定性面で大事なことは3つありますが、特に各トレーナーの「オリジナリティ」を大切にしており、だからこそお客さまもファンになってくれるんだと思います。

とはいえビジネスなので、いくら定性的な部分が完璧であっても売上につながらないと意味がありません。
定性も定量も絶妙なバランスでフィードバックしていくことが大切ですね。

土屋社長がリアルワークアウトの最初の顧客？

――どうして「トレーナーが輝く世界を作る」ことにこだわっているのでしょうか？

自分の原体験が元になっています。
私は元々、とにかく仕事人間で、30歳時点で起業や事業売却もしています。
ただそのあと今までの反動か、病んでしまった時期がありました。

そんなときに友人がパーソナルジムを開業したんです。
仕事もしておらず時間はたくさんあったので、そのトレーニングを受けに行ったりしていたのですが、驚くことに2ヶ月ほどで心身ともに健康になりました。

「これはすごい！ひとつのサービスでこれだけ人の人生観を変えられるのか・・・」
友人のサービスに素直にそう感じたんです。

のちに、その店舗がリアルワークアウトの1号店となります。
今では、私はリアルワークアウトの代表を務めていますが、私自身がリアルワークアウトの最初の顧客なんです。

――そこからなぜリアルワークアウトを創業することになるのでしょうか？

心身ともに健康になったおかげで、アカツキという会社で2年弱お世話になったのちに、もう一度起業することを決心しました。

そのタイミングで、私を心身ともに健康にしてくれた友人に「うまくいってる？」と連絡したんです。
そしたら「全くうまくいってない」と返ってきて（笑）

「これだけの素晴らしいサービスを世に広げないのはあまりにもったいない！」ということで、パーソナルジム『REAL WORKOUT』を創業することにしました。

私の顧客としての体験と素晴らしいサービスを広げられない友人がいたという2つの原体験こそが、今のリアルワークアウトの元になっているんです。

あえて直接トレーナーをマネジメントしません

――店舗が増えていく中で、トレーナーのマネジメントなどはどのようにしているのでしょうか？

私が、現場トレーナーを直接マネジメントすることはありません。
私はトレーナー出身のマネージャー7名をマネジメントするのみで、現場トレーナーのマネジメントは7名のマネージャーがすることにしています。

――どうしてそのようにしているのでしょうか？

あえてそうしています。私が介在することにあまり意味はないんですよね。
あくまでこの会社はトレーナーが輝くための場所だからです。

トレーナーが輝くために、全てのトレーナーが「自分の力で集客をし、店舗運営をし、顧客を幸せにする」ことができるようになって欲しいですし、マネージャーたちには自分の力で経営できるようになって欲しいんですよね。

何度も言うようですが、これは私の創業時からの想いであり、メンバーに常日頃から共有しています。

ですので、マネージャーだけでトレーナーをマネジメントすることに意味があるんです。
マーケティングなどのビジネス面はしっかりと教えますが、それ以外は私はほとんど関与しません。私はサポートをするだけです。

これからどんどん店舗は増えていきますが、やり方は変わっても、この想いが変わることはありません。
自立して自分の力でやっていけるマネージャー、トレーナーをどんどん増やしていきたいと思っています。

リアってる目標にコミットし続け、パーソナルトレーニングで人々を幸せにしたい

――この3年間『REAL WORKOUT』として成長したなと思う部分はどんなところでしょうか？

達成し得ない目標をちゃんと語れるスタッフが増えてきたなと思いますね。
私たちの間では、「無茶な」とか「やんちゃな」という意味合いで「リアってる」っていう言葉を使うのですが、「その目標リアってるね！」という会話が増えてきたように感じます。

それまではみんなできる目標を立てがちでした。
でも、その目標って大きな失敗はしないので、ノウハウがたまらないんですよね。
一旦絶対に達成できないと思うくらいの目標をたてて、それをどう達成するのか一回本気で考え抜くことが大事です。

失敗したとしても、そのチャレンジと経験が彼らの力になりますし、リアルワークアウトにとっても財産になります。
その数だけ、会社もメンバーも強くなれるんです。

――最後に、今後の展望を教えてください。

2022年は1年間で90店舗出すことが目標です。
しかもこれは私ではなく、マネージャーたちが立てた目標なんです。
3年間で展開したのが60店舗だったことを考えると、かなり「リアってる」目標ですよね（笑）

この目標が達成できるかどうかは分かりませんが、もし達成できれば来年の今頃は、今の倍以上のトレーナーとマネージャーがいることになります。
来年の今頃どうなっているか本当に楽しみですね。

トレーナーが輝く世界を作り、そのトレーナーのパーソナルトレーニングによって日本全国の人が健康になっていく。早くそんな世界を実現させたいです。

編集後記

私が大好きなYoutuber「レッツゴーなぎら」さんの密着取材動画で初めて、土屋社長のことを知りました。
今回のインタビューをお願いしたのも、その動画が印象的だったのも理由の1つだったりします（笑）

今回のインタビューで、一番感じたのは何事もバランスが大事ということ。
私自身、学生時代チームづくりをしてきた経験がありますが、どうしても二元論になってしまいがちでした。その思考の癖は正直、今でもあります。

しかし、特にビジネスという世界において、その組織らしさを保ちながら世の中にインパクトを与えていくためには、どちらがいいという二元論ではなく、バランスが必要なのだと教えていたただいた気がします。

土屋さん、ありがとうございました！

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